بالأرقام والوقائع.. إليك استراتيجية "تسلا" و"بي واي دي" التنافسية لبيع السيارات الكهربائية
تمنح استراتيجية تسلا Tesla في الصين والمتمثلة في الإدارة النشطة في الوقت الحقيقي لموظفي المبيعات، متاجرها ميزة على الوكلاء الذين يعرضون "بي واي دي" BYD وغيرها من العلامات التجارية في أكبر سوق للسيارات في العالم، وفقا لما نقلته "رويترز" عن 3 أشخاص مطلعين على الأمر.
هذه الظاهرة قائمة رغم فقد الأميركية "تسلا" في الربع الرابع من عام 2023، صدارتها كأكبر بائع للسيارات الكهربائية في العالم لمصلحة شركة "بي واي دي" الصينية. لكن خلال الأشهر العشرة الأولى من عام 2023، زادت الشركتان من حصتهما في سوق السيارات الكهربائية الصينية البطيء والشديد التنافس.
وأظهرت بيانات "بنك الصين التجاري الدولي" CMBI، أن شركة "تسلا" باعت أكثر من 1500 سيارة كهربائية في كل متجر من متاجرها الصينية في المتوسط في الأشهر العشرة الأولى من عام 2023، ارتفاعا من 1300 سيارة في العام 2022.
بالمقارنة، باعت "بي واي دي" أقل من 600 سيارة لكل متجر في الفترة نفسها من عام 2023، بما في ذلك السيارات الهجينة الموصولة بالكهرباء، على غرار أدائها عام 2022 رغم أنها باعت بشكل عام عددا أكبر بكثير من السيارات الكهربائية مقارنة بشركة "تسلا"، نظرا لأن طرازاتها الأكثر مبيعا تكلف النصف وقد حققت 11 ضعفا.
في السياق، يقول الرئيس التنفيذي لشركة "أوتوموبيليتي" الاستشارية ومقرها شنغهاي، بيل روسو: "قد تتمتع تسلا بإنتاجية أكبر لكل متجر، لكن نموها محدود، خاصة عند مقارنتها مع بي واي دي".
وقد نمت حصة "تسلا" في سوق السيارات الكهربائية في الصين إلى 12% في الأشهر العشرة الأولى من عام 2023، ارتفاعا من 10% في عام 2022، بينما زادت حصة "بي واي دي" إلى 27% من 21% خلال الفترة نفسها التي تعثر فيها منافسوها من الفئة المنخفضة، وفقا لبيانات شركة "تسلا".
ويشكّل أداء مبيعات "تسلا" القوي في الصين، ثاني أكبر سوق لها، نقطة مضيئة نادرة لشركة تصنيع السيارات الكهربائية، التي حذرت من تأثير أسعار الفائدة المرتفعة على مشتري السيارات في بقية الأسواق الرئيسية، مثل الولايات المتحدة، وأبطأت خطط بناء مصنع في المكسيك.
وشركة صناعة السيارات، التي كانت رائدة في نموذج البيع المباشر في جميع أنحاء العالم، تراقب موظفي المبيعات البالغ عددهم 2800 عبر متاجرها البالغ عددها 314 متجرا في الصين على مدار الساعة، وتقييم مدى فعاليتهم وكفاءتهم في إقناع المستهلكين المحتملين بزيارة المتاجر وترتيب اختبارات القيادة وتقديم الطلبات، وفقا لما قاله 3 أشخاص لوكالة "رويترز".
وأوضح هؤلاء أن جمع البيانات في الوقت الفعلي يُعلم استراتيجية التسعير الخاصة بالشركة، بما يسمح لها بالتأثير على الطلب على بعض إصدارات الطرازات وأدى إلى 7 زيادات في الأسعار و3 تخفيضات في الصين العام الماضي. ويمكن للشركة بعد ذلك وضع خطط إنتاج فعالة من حيث تكلفة التصنيع بناء على أسعار المواد الخام وإمداداتها.
وأوضح أحد الأشخاص أنها "تدير موظفيها على غرار شركة Meituan الصينية العملاقة لتوصيل الطعام، والتي تقيس أوقات التسليم بالدقيقة والثانية"، مضيفاً أن مندوبي مبيعات "تسلا" الذين فشلوا في أن يكونوا نشطين بما فيه الكفاية تم تسريحهم في اليوم نفسه.
وفي مقابل صرامتها، تحفز الشركة موظفيها من خلال تقديم راتب أساسي أعلى من منافسي السيارات الكهربائية والسماح لأفضل الموظفين بأداء بكسب ما يصل إلى 30 ألف يوان (4203.56 دولارات) شهريا بما في ذلك المكافآت، وجذب العمال من قطاعات أُخرى مثل الناشطين في تدريس اللغة الإنكليزية والتأمين المعروفين بتكتيكات مبيعات قوية. (الدولار= 7.1368 يوانات).
وتتبع "بي واي دي" نهجا أكثر تقليدية تجاه الوكلاء من خلال متاجرها البالغ عددها 3400 متجر وتبيع السيارات الهجينة الموصولة بالكهرباء جنبا إلى جنب مع السيارات الكهربائية التي تعمل بالبطارية. ووعدت التجار بمكافآت تصل إلى مليارَي يوان (279.52 مليون دولار) للوصول إلى هدف المبيعات العالمية البالغ 3 ملايين وحدة في العام 2023.
وفيما لم تستجب "بي واي دي" لطلب تقديم مزيد من التفاصيل، قال العضو المنتدب لشركة أوتوموتيف فورسايت الاستشارية ومقرها شنغهاي، ييل تشانغ، إن نجاح "تسلا" من خلال نموذج المبيعات المباشرة الذي يتميز بالفعالية من حيث التكلفة والفعالية لم يكن من السهل تقليده نظرا لريادتها في المنتجات والتكنولوجيا والسمعة.
وتعمل شركة "إكس بينغ" Xpeng، المنافس الأصغر لشركة صناعة السيارات الأميركية، على إعادة تنظيم استراتيجية مبيعاتها بعدما تبعت "تسلا" في البداية في إطلاق شبكات المبيعات المباشرة.
لكن مع تقدم تشكيلة طرازات "تسلا"، لا يزال من غير الواضح ما إذا ستكون قادرة على الحفاظ على كفاءة البيع، خاصة مع دخولها مدناً وبلدات ذات مستوى أدنى حيث تتمتع العلامات التجارية الصينية بحضور أكبر مع التجار، بحسب ما قاله تشانغ.
وفي العام 2022، أغلقت "تسلا" متجرا في بكين كان صالة العرض الرئيسية لها في الصين. كما أغلقت 4 متاجر في قوانغتشو في الربع الأخير من عام 2023.
إلا أنها توسعت في مدن الدرجة الثانية مثل تشنغدو وتيانجين، حيث يبلغ متوسط مبيعات المركبات لكل متجر 163 شهريا، وفقا لـ"بنك الصين التجاري الدولي"، وهو أعلى من ذلك في مدن الدرجتين الأولى والثالثة. وافتتحت "تسلا" نحو 30 متجرا جديدا في مدن الدرجة الثانية في العام 2023، بزيادة 20% تقريبا.
تنافسية "تسلا" داخل الصين تهددها قيود الطاقة الإنتاجية
وبينما تفوقت "تسلا" على منافسيها في كفاءة المبيعات، حذر المحللون من أنها تواجه رياحا معاكسة متزايدة وسط المنافسة الشديدة. فقد قال روسو من "أوتوموبيليتي" إن "التفاخر بالكفاءة هو وسيلة لبناء ستار من الدخان لتفسير حقيقة أنهم لا ينمون بمعدل بعض منافسيهم".
واعتبر أن أي محاولة من "تسلا" للحاق بشركة "بي واي دي" في إجمالي المبيعات ستتأثر بقيود الطاقة الإنتاجية في مصنع شنغهاي، وهو أكبر مصنع لها على مستوى العالم قادر على صنع 1.1 مليون سيارة سنويا.
وقد أشارت "تسلا" إلى أنها تريد توسيع المصنع، لكن الخطة لا تزال تتوقف على الموافقات من الجهات التنظيمية الصينية المترددة في إضافة مرافق جديدة لإنتاج السيارات الكهربائية وسط وفرة في الطاقة الإنتاجية.
وتخطط الشركة لتوسيع مصنعها في برلين وبناء مصنع جديد في المكسيك. لكن شركة "بي واي دي" كانت أكثر جرأة بكثير، حيث بنت مصانع للسيارات الكهربائية في 9 مدن في الصين بطاقة سنوية تزيد عن 4 ملايين وحدة فضلا عن إضافة مصانع في الخارج.
وفي هذا الإطار، قال رئيس الإنتاج العالمي للشرك توم تشو في مارس/آذار الماضي، إن القدرة العالمية لشركة "تسلا" تبلغ مليونَي مركبة سنويا.
ويتوقع محللو "بنك الصين التجاري الدولي" لتزايد الفجوة مع "بي واي دي" أن يجبر "تسلا" على مواصلة التركيز على تحسين الهامش في عام 2024، مع ارتفاع الأسعار على النماذج المجددة والتوسّع الإضافي في المدن الصينية ذات المستوى الأدنى، حتى مع تدافع منافسيها لتسعير سياراتهم الكهربائية الجديدة بمستويات أقل.
(رويترز، العربي الجديد)
تابع آخر أخبار العربي الجديد عبر Google News
